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第十三章 商会斗智（第1页）

转眼到了清光绪二十二年（1896）初春，天气阴寒冷凉，苗雨荷不幸小产。看着一脸愧疚的雨荷，郑德昌安慰道：“莫怄气，要好生静养！”雨荷说：“去忙吧，刚才听到管家跟你说话，是季清回来了吗？”德昌说：“是的，我去见见他，晚些时候再来看你。”

郑德昌来到二堂，季清听说雨荷嫂子早产，便起身双手作揖说道：“东家，给你添堵了。”德昌双手搭在季清的肩上，按着他坐下说：“莫整那么复杂，快坐下吧，说说啥情况。”家仆端茶递水过来，季清接过放在桌上，回复道：“东家，我看这运茶入甘的事情，有眉目了。”德昌问：“啥眉目？快说来听听。”季清说：“我走访了兰州周边几十个州县的茶庄、茶号、茶铺，特别留意了各地茶市。原来那西北的游牧族人对紫阳茶一直都有需求，而且销给俄国毛子的茶，价钱比咱们售卖的至少高四五倍。”德昌兴奋地问：“高四五倍？游牧族人喜欢紫阳茶，我们都晓得，可是俄国毛子也喜欢紫阳茶，倒是第一次听说。”季清说：“主要是晒青茶最畅销，红茶也受欢迎。咱们紫阳晒青茶在兰州能卖到三十两一担。只要能把茶运到兰州，不愁卖。”

紫阳茶之所以能远销俄国，最终得益于左宗棠在西北的茶务改革。清同治六年（1867），陕甘总督左宗棠到任后，先后平定起事的回军、西捻军，彻底疏通了西北茶路。但他明白，西北用兵只是军事上的成与败，要让一个地方能长治久安，恢复经济秩序才是根本，于是又着手整顿西北茶务。

茶商靠“茶引”买卖茶叶，这是茶叶贸易的纳税凭证。最早实行卖引法是北宋末年的“榷茶制”，规定茶叶不准私自交易，概由官府收买。商人经营茶叶必须先到京师榷货处缴纳税金，领取茶引，持引至生产地收购，再交易销售。茶引一直延续至清代，引又分为“陕引”和“甘引”。

陕引茶叶以紫阳茶为主，茶叶细嫩，每包一百六十斤，运往晋、陕等地，以太原、西安为主要市场。甘引以湖南黑茶为主，茶叶比较粗老，每包一百八十斤，运往陕西泾阳压制成茯砖，以兰州为主要市场。当时茶商不受数量限制，可随意领取茶引，使得茶引制相当混乱，既缺乏严格的管理，又易偷税漏税，影响朝廷税收。左宗棠发现茶引制弊病积深，于是效仿原两江总督陶澍在官盐经营上发放盐票的办法，在茶叶经营管理中实行茶票制度，朝廷同意改引为票，在兰州增设南柜，专责茶票发放和税银征收。

南柜规定每票五十引，合茶五十一担。经营茶叶的承领人至少得领一票，每票征税银二百五十八两，初领时先收一百两，将茶运送到兰州南柜入库时，再补缴其余一百五十八两的课税后，才可自由经营。长沙朱昌琳为南柜总管，经营的茶除部分川茶和紫阳茶外，大部分来自湖南安化。

西北茶务整顿后，茶市逐渐复苏。仅兰州城经营茶叶贸易的商号就超四十家，所发茶票数量逐年增加，每年经销的茶叶数百万斤。在左宗棠督理陕甘政务时，俄国人索思诺福齐等人来到兰州，向左宗棠请求在西北地区通商，让茶销往俄国。后来，清政府同意与俄国签订《俄商借道伊塔运茶出口章程》，大量茶经兰州、嘉峪关等地，沿着丝绸之路销至俄国。左宗棠的西北茶务制度改革促使茶叶由官营扩大到私商营运，极大地促进了两湖茶的发展，有效解决了边销和出口俄国的贸易问题，也为紫阳茶销往欧洲提供了机遇。

面对开拓兰州茶市之事，德昌问：“季清，紫阳茶的价钱是不是真的有那么高？他们俄国人做生意讲不讲信用？”季清说：“少东家，这些你就放心吧。紫阳茶在兰州的名气不小，两湖茶进入西北前，兰州茶行商号销售紫阳茶少说也是千多年了吧？两湖茶都不担心这些问题，我们又担心啥呢？除了明前茶，还有制作的红茶、白茶，无论是香气、口感还是条形，都比那湖南黑茶要好不少呢。”德昌说：“这倒是，光是十八里铺就有至少三家茶行运茶入甘，我们整个紫阳茶商没有一个敢尝试。如果我们天汉茶庄也把茶叶卖给俄国人，应该咋做？”季清说：“首先，我们要用商会作保，领取茶票，才能运茶；其次要在兰州开铺，专门售卖紫阳茶。只要我们能够把茶叶运到兰州，售卖肯定不愁。不过这运茶入甘的事情，让商会作保，估计商会难同意，东家想想招才是。”德昌说：“茶商会原本就是我爹倡议成立起来的，可是现在是荣盛银会长做主，他反对商会作保运茶入甘，担心的无非就是一旦失手，他们都得受牵连。我担心的倒不是这些，而是运输的问题。”季清说：“确实如此，从茶坊雇脚夫运茶至汉中十八里铺，然后再雇马帮、押镖的，途中折腾又麻烦，估计等到运至兰州，全程耗时至少两个月。如果路途顺利还好，一旦出现意外，那后果就真的是不堪设想。”德昌问：“季清，你主要担心啥？”常季清忧心道：“担心预测不到的风险，必须把风险考虑周全。所谓富贵险中求，有风险自然就有利可图。我仔细算过这笔账，如果我们每年运茶入甘一百担，刨除损耗和沿途开销、成本，至少可以有一千两的盈利。”

运茶入甘的利润让郑德昌心动了。他紧握双拳，做出了抉择：“季清，你拿上我的名帖去请其他掌柜和茶商老板，三日后在茶商会馆商谈作保运茶入甘的事。”季清说：“我这就去请，只是雨荷嫂子刚出这事，你不在家多陪她几日吗？”德昌说：“茶事为重，况且马上就是茶季，不早下决心，又得错过一年时光。”

虽然经过郑德昌这些年的苦心经营，茶庄小有收获，但未能取得长足拓展，如果再不寻求创新改变，茶庄就只能坐以待毙。郑德昌认为创新并不是执着于新旧，而是要善于发现和创造更符合实际的方法。市场条件在变，必然要求决策管理不断催生新方法与之相适应。他在家中陪着雨荷并反复思考，三日后出门去了茶商会馆。

会馆门口挤满了人，茶庄老板来了不少。郑德昌一现身，人群就开始骚动起来。银会长忙把他扯到一边问道：“你这是玩的哪一出啊？把大家请来，想做啥？”德昌说：“不瞒银会长，我想请商会为我担保，去甘肃走茶货，给我们自己的茶商疏通茶路。”银会长吃惊极了，劝道：“让商会给你作保运茶入甘这事，要三思啊！先听听各位茶商的意见。”

“银会长，请里面说话。”郑德昌尊敬地微笑着招呼他进会馆。常季清扶着银会长坐了下来，然后给他泡了一杯茶。德昌继续说道：“银会长，就咱们这茶，搁在瓦房店不过四五银一担，若是运至兰州售卖，至少三十银。这价钱翻了六倍有余，大家不心动吗？”听到郑德昌这么一说，几位年长的掌柜开始动心地讨论了起来。德昌也不出声，关注着众人表情。突然，一身黑色长袍马褂，特别深沉肃然的银九月，一拍桌子站了起来，怒气冲冲地说道：“天汉茶庄虽有雄心壮志，我不反对你得陇望蜀，但是要让商会给你冒险担保，我第一个反对。商会从来没有替哪家茶商担保过，不能开此先例。”德昌忙解释道：“请银东家少安毋躁，我随后再向你解释。”九月板着面孔对德昌说：“我与你只有公没有私，有啥这里说。”德昌见银九月一点情面不留，只好进一步解释：“大家都晓得，我们这里是整个陕西的重要茶区，百姓主要从事茶叶种植、采摘、制作、贩卖。请问各位，全县有多少茶农因茶叶生意而衣食无忧，过上了温饱日子？”各位老板七嘴八舌一阵议论后说：“至少有八成的百姓吧。”德昌接着说：“对，茶路畅通的时候，本县茶商一年给汉中的茶税就得一万多两。可是就这么一条茶路，从紫阳贩茶到汉中、秦州、兰州以及西藏、新疆，甚至蒙古，乃至北方的俄国，没有一家是直达快运的，都是一家接一家地倒运，损耗大、成本高，而且浪费时间。当年的新茶运到目的地，都变成陈茶了，走货效率太低。只要一家出了事，其他都会受连带损失，制茶、运茶为生的茶农茶商也都没有了生路，就连朝廷也因此损失税银。这么一条茶路，为国为民为己，是不是都应该有人去组织疏通它呢？”银九月冷笑道：“呵呵，从紫阳贩茶到兰州，一路西行，过大江，越秦岭，你就能把茶路疏通？”德昌说：“事在人为嘛，你没去做，咋知道做不成呢？再说这运茶入甘虽舟车劳顿，奔波辛苦，存在风险不假，可一旦成功，我们整个茶区的市场就扩大了。我认真盘算过这笔买卖，值得尝试。”

贾学正和银九月并排坐在木椅上，在你来我往的舌战中，贾学正始终处在一种自惭形秽的状态。郑德昌冷峻而魅力四射的眼神和倜傥风流的气度使他深深折服。但此时见自己太太持反对意见，年轻气盛的他便摊开双手给予支持，说道：“这运茶入甘，必然会触动川茶、南方茶、茯茶的利益，人家岂会让紫阳茶安然送往兰州？再说运茶入甘，路途遥远，耗时极长，万一被抢掠，岂不是竹篮打水一场空？你们郑家不怕，在座的哪个敢去冒险替你作保啊？”听到贾学正这么一阵煽风点火，商会其他人纷纷点头附和，反对商会作保。

看到其他人也赞同自己的观点，年轻气盛的贾学正更是扬扬自得起来。他虽是银鸿坤的女婿，这几年，依然要按照学徒规矩，先给老爷子当随从，去码头跑腿，因此变得十分懂事，时刻把自己当作一个不耻下问的学徒，在银鸿坤面前，做啥事都一脸谦恭。老爷子对他高看一眼，在培养上就格外用心，使用上就多一份偏爱，不到三年，就让他当上了荣盛茶行的掌柜，执掌起茶行内外的一切生产经营事务，他成了银鸿坤和九月的帮手。

另一位茶商老板也附和道：“郑老板，紫阳茶商会馆协调各位掌柜经营茶叶生意数十年，我们父辈已经铺好了茶路。从茶庄到茶社再到茶楼和茶馆，分销的茶号也遍地开花。祖上留下的基业，只需尽心尽责经营维护便有所成，何必激进冒险呢？万一有闪失，岂不是鸡飞蛋打？我们这么多以茶为生的从哪里领到茶票？官家不给茶票，我们各家茶号不就只能等死吗？”郑德昌微微一笑，环顾了一周，看到其他掌柜低头不语，心中明白了他们的决定，他早就预料到众人会反对。常季清刚想解释，却被郑德昌起身伸手劝阻，郑德昌双手抱拳作揖道：“今日邀请各位老板过来，除了商讨商会给天汉茶庄担保的事之外，还有一事我要宣布。”众人抬头望着郑德昌，他继续说道：“我有幸从家父手中接过天汉茶庄这副担子，自然也不会辜负家父的重托，说到底，茶商会馆是我天汉茶庄的祖产。今日在此者，皆为我叔伯和同辈掌柜，倘若不同意我的请求，我决定退出商会，自寻茶票。我的一切行为我自己负责，与商会无关。”银鸿坤以为自己耳朵有问题，听错了，问：“啥？你要退会？”退会，就意味着天汉茶庄给商会的四成会费没有了，商会每年就会凭空少掉百两银子。自银鸿坤任会长后，其设立的商会抽头会费法明面上说是用于商会日常开支运转，其实是银家和官府中饱私囊的盘剥手段。各位茶商大家都明白，只是需要会长从官府那里要到茶票，不得不睁只眼闭只眼。银鸿坤听了郑德昌要退会的决定，也是大吃一惊。

郑德昌能够说出这话，自然早就做了打算，他解释说：“天汉茶庄牵头成立茶商会馆以来，兢兢业业，尽心尽力，却始终无法让紫阳茶更进一步，走得更远。近年天灾不断，外族入侵，时局动荡，加之川陕匪患对陕甘茶道的袭扰，茶商生意深受影响，倘若再不寻求变化，恐怕大家的茶庄、茶行乃至紫阳茶必将日趋衰落。虽然湖南茶垄断着兰州的茶市，但紫阳茶在兰州不是没有市场。”银九月冷冷地说道：“人家湖南茶有朝廷撑腰，你能斗过朝廷？一意孤行，会丢掉现在的市场。”等到银九月说完，郑德昌笑着说道：“我天汉茶庄的市场确实是丢掉了不少，但就紫阳茶的大局来说，对外还是没有丢，我们郑家天汉茶庄丢的市场不都在你银家的名下吗？如果我不另寻出路，再抢你的市场、客商，你愿意吗？这样争来争去，还是在我们自己锅里争食，对紫阳茶和商会未来的发展没有丝毫益处，你们觉得呢？”

郑德昌见大家没有回答，心里也有盘算，如果商会果真不作保，汉中源隆茶庄早已替自己找了茶票和作保的三家茶商。于是他对银鸿坤果断地说道：“既然商会不愿给我茶庄作保，那就请银会长今天宣布天汉茶庄退出商会。”

贾学正和银九月明白天汉茶庄退出商会的后果，但他们无能为力，只能干瞪眼。自陕甘茶务改引为票后，私家经营茶叶最少也得以一票五十担茶起步，一般茶庄、茶行老板根本无力承担，为了能让各私家茶庄、茶行拥有经营权，郑德昌的父亲当年就创立商会，以抱团取暖的方式，由商会领取茶票统一缴纳税银后，再按一定份额分给大家，各自按照自己的途径销售。如果真的让商户退出商会，取消各自销售份额权，就等于自寻死路。可是天汉茶庄一旦退出商会，有了自由的发展空间，不仅毫发无损，商会反而还会失去四成的会费收入，并且茶庄与现行商会形成竞争之势，商会还失去了对天汉茶庄约束钳制的手段。

其余掌柜基本上明白了郑德昌的意思，若是不同意担保运茶入甘，那就等于是宣布天汉茶庄退出商会了。银会长无奈地问道：“那如果运茶入甘你要是亏了，商会咋办？”看到众人皆低头不语，德昌便直言道：“做生意买卖，不可能只赚不亏，都会有变数，每一个变数又会引发一连串的变数，也会带来不一样的后果。人要想干事，就可能会有闪失，就得有担当。我郑德昌担保，倘若运茶入甘发生变故，途中遭遇不测，一切后果皆由我天汉茶庄一家承担，商会和各位掌柜不受影响，茶庄该交的会费分文不少。倘若运茶入甘一切顺利，届时赢利，我每年再多交一百两捐赠，作为商会的红利。”有了郑德昌的这番话作为保障，其他掌柜自然不便继续反对，孤木难支的银九月和贾学正也只能接受现实，不再出声了。