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第12章 每天淘汰旧的自己在超越中不断成长（第2页）

成功没有秘诀。对于乔·吉拉德来说，他之所以能够成为销售大师，并不是一蹴而就的，而是通过长年累月对销售的坚持、摸索以及反省才得以实现的。正如他本人所说：“如果我能成功，那么你也能够成功。”

要知道，世界上的任何工作都会在某个时候让人感到痛苦，因为工作就是一件伟大的事情。伟大的事情从来不会一帆风顺，只是能够苦中作乐，将痛苦转化为享受，就会产生工作的乐趣。

在这个过程中，自我反省能力是很重要的。反省往往能够让我们重新审视自己的行为、心境乃至想法，这样一来，就有可能重新定义一件事情，迸发出新的工作思路。对于销售员来说，每天只要能够很好地反省自身，不断总结经验、教训，往往就能够在短时间内提升自己的销售能力。

追随梦想，不断超越自己

从小时候开始，我们每个人内心就种下了梦想的种子，静静地等着它生根发芽。随着年龄的增长，梦想也许会有所改变，却不曾远离。不论我们的梦想多么远大，抑或多么卑微，我们都有追逐它的权利。

出生于美国贫民窟的乔·吉拉德从小就忍受着父亲的责骂，那时候的他唯一的梦想就是摆脱这种生活，不再遭受别人的白眼，过上富足的生活，拥有一份体面的工作。

为此，在别的孩子还在父母身边撒娇的时候，乔·吉拉德就已经开始打工了。他知道，要实现自己的梦想，就要靠自己去努力。天刚蒙蒙亮他就爬起来送报纸，放学后再四处给别人擦鞋。这样沉重的生活并没有让乔·吉拉德觉得自己是这个世界上最可怜的人，他反而为自己不断朝理想迈进而感到自豪。

有人认为，梦想是小时候就存在于脑海中的，然后在长大的过程中努力去实现。而事实上，一个人能够在有生之年实现自己小时候的梦想是微乎其微的事情。梦想会随着时间的流逝、心智的成熟、社会的改变而改变。每一个人在每一时期的梦想都是不同的，也许我们小时候的梦想是成为宇航员或者医生，但长大后，我们成为了一名销售员。如果我们想要在这个行业长久地发展下去，并取得一定的成就，从今天起，我们的梦想就是“我要成为最伟大的销售员”。

乔·吉拉德称自己是不安于现状的人，或者说，每一个有梦想的人，都是不安于现状的。在他的周围，这样的人不在少数。

一次，乔·吉拉德为了赶时间，搭乘了一位心中怀有梦想的司机的计程车。出于职业习惯的原因，乔·吉拉德刚上车就与这司机聊了起来。

当他们谈到这辆车的时候，司机脸上露出自豪的表情，他告诉乔·吉拉德，这是他自己的车，而且很快他就会拥有第二辆，当他拥有第二辆以后，他就可以拥有一家属于自己的出租车公司了。这是他的梦想，为此，他每天开车拉客人的时候，心中都充满了动力。

乔·吉拉德很高兴自己遇到了这样一个有梦想的人，在他看来，每一个有梦想的人，都是值得敬佩的。接着这位司机又告诉乔·吉拉德，他来美国仅仅一年零一个月，而且在他刚来的时候，他身上只有两块钱，现在的一切都是靠自己的努力得来的。最后，他告诉乔·吉拉德，他为自己有一个梦想而骄傲，这也是他不断超越自己的动力。

由此可见，人只要有梦想，就能够取得成功。也许现在的我们已经拥有了强烈的创富意识，并且已经规划出了致富梦想，但是由于种种原因，我们可能仍然没有获得成功，即便这样，我们也不要气馁。正如乔·吉拉德所说：“如果我们是一辆汽车，那么梦想就是燃油，除此之外，我们还需要精良的机器、经久耐用的车厢、优良的方向仪与高超的驾驶技术，这样我们才能发动起发动机，快速向我们的梦想驶去。”

乔·吉拉德所认识的约翰·坦普登就是这样一个男孩。约翰·坦普登在17岁那年，他的梦想是要成为一家大公司的首脑。在耶鲁大学中，当别的学生还在研究如何经营一般企业的时候，他的兴趣就已经转移到了研究评断公司的财务上。大学二年级的时候，因为家庭经济的拮据，他面临着辍学。在学业和生计之间，他为了梦想，最终选择了学业。

约翰·坦普登做出这样的选择，意味着他不但要付出努力学习，还要拼命挣钱交自己的学费和维持自己的生活。这样的窘状并没有让他退缩，反而让他更加顽强地去追逐自己的梦想。三年后，除获得经济学学士的学位外，他还获得了著名的路德奖学金，取得了全国优等生俱乐部耶鲁分会会长的头衔，并以极其优异的成绩毕业。

此后两年里，约翰·坦普登前往英国牛津大学攻读硕士。回到美国后，他加入了一家颇具规模的证券公司，担任投资咨询部办事员。不久，他得知有一家公司正在招聘年轻上进的财务经理，他便前往应征。

四年之后，他学到了能够在这个公司学到的一切知识，决定再次回到自己喜欢的证券行业中。

约翰·坦普登从一个资深职员的手中，以5美元的价格买下了8个顾客的经营权，经过两年的苦心经营，在第三年，他的梦想终于实现了。

如今，约翰已是一家投资咨询公司的总裁，拥有将近1亿美元的资产，并兼任一家大型互助银行的常务董事及数家公司的董事。

每个人都是在不断超越自己的过程中实现了自己的梦想的，我们正是年轻的时候，年轻就意味着追逐，追逐自己的梦想，即使遇到挫败，想到自己对未来的美好憧憬与梦想，也依然充满动力地勇往直前。

比自己的榜样还努力

每个销售员的心中，都有自己追随的对象，也许在很多销售员心中，乔·吉拉德就是自己的榜样，他们在佩服乔·吉拉德能力的同时，也在想“如果我能成为乔·吉拉德就好了”。

其实，成为乔·吉拉德并不是不可能做到的事。他曾经说过，如果说他所讲的一切都是有秘诀的，那么这个秘诀就是：事实上，任何人都能够像他一样做到顶尖的位置。而且，这不需要我们是天才，或者是拥有多么高的学历，因为乔·吉拉德本人连高中都没有毕业。因此，销售员没有必要把成为乔·吉拉德当作是一个可望而不可即的梦，而应把他当作我们的目标，或许，我们应该更看好自己，要做得比乔·吉拉德更加成功。

乔·吉拉德认为世界上最蠢的人，就是当他听到别人说“不可能”

时，他便真的认为是“不可能”的人，尽管他从来没有尝试过。很多人不相信奇迹，因此，他们也不肯为了创造奇迹而努力。其实，奇迹并不是人们想象中的那样神秘莫测，我们所看到每一个奇迹，不都是由人创造的吗？当我们不再用各种借口和理由来做“挡箭牌”的时候，我们就会发现，奇迹就在我们身上发生。

乔·吉拉德所取得的一切不是在一夜之间就拥有的；他也不是在某天清晨醒来就发现自己有了魔术般的变化；他不是突然间就学会了怎样接待顾客；他也不是在瞬间就悟出了怎样说服顾客购买他的车。而这一切他都做到了，而且是依靠自己的能力做到的。现在的乔·吉拉德站在人们面前，谁也不会想到他曾经在看守所中待过漫长的一夜，谁也不会想到他曾经睡过火车货栈的棚车。他创造了奇迹，并且他相信，每一个销售员都能够像他一样，创造出奇迹。

为了能够成为乔·吉拉德，为了能够创造出奇迹，我们就要在各方面比乔·吉拉德更努力。在今后的工作当中，我们要经常审视自己、审视我们所得到的东西并专心研究如何达到目标；要通过研究我们自己和我们的工作，来了解是什么使我们的工作更有效率。

我们要像乔·吉拉德那样去善待我们的顾客，记住他们的喜好、兴趣以及生日，并且亲手给他们写信；不管我们卖的是什么产品，乔·吉拉德对待顾客的方法都可以运用到我们的工作当中，在这个电脑和自助方式越来越流行的世界，如果我们能够真诚地亲口对顾客说一声“谢谢您”，相信每一位顾客都会认为他们遇到了世界上最好的销售员。

比我们的榜样更加努力的同时，为了能够尽快地成为他们中的一员，并且超越他们，我们也可以通过模仿他们而达到我们想要的结果，正像乔·吉拉德所说：“如果你想提升销售业绩，那你也可以通过模仿而快速达到想要的结果。”

一、效仿榜样的想法

仔细研究公司中最优秀的销售员，在他们的销售过程中，他们所持的是什么样的信念？他们是如何调整自己的心态的？他们怎样看待自己的工作？他们是如果和顾客成交的？促使他们成功的习惯是什么？

当我们明确了这些事项，我们就要用他们的想法来“武装”自己，与此同时，还要在他们的基础上提高自己的思想境界。

二、效仿榜样的动作