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第1章 名片满天飞向每一个人销售自己（第2页）

不错，自信确实能让每个人创造属于自己的奇迹。一个自信满满的人，他的心态会非常平和，不急不躁，他不会和别人作比较，只把自己当成最大的竞争对手。乔·吉拉德一直在衣服上佩戴着一个金色的“1”，很多人都会问：“你是世界第一的销售员吗？”乔·吉拉德自信满满地回答说：“不是，但是我是我自己这里最好的。”

看，乔·吉拉德相信自己能行的思想影响了他的行为，使他不断地督促自己要成为最伟大的销售大王。

销售确实是一个面临着许多挑战的行业，无论我们销售什么产品，都会遇到很多挑战，诸如顾客的挑剔和不信任等等，但如果我们坚信自己一定能够找到解决问题的办法，那么时间终究会给出答案。

所以，作为销售员，我们如果到现在都还拿着仅仅能够维持温饱的薪水，是不是该反省自己真的足够自信？虽然自信不是决定成功的首要条件，但是如果没有自信，我们连自己都销售不出去，又谈何销售产品呢？

销售是一个挑战性十足的行业，人如果没有强大的自信，是很难坚持下去的，但一旦坚持下去，收获也将会是巨大的，因为做最难的事，才能得到最快的成长。

销售，就是先“销售自己”

有人曾生动形象地把销售比作谈恋爱——为了博得对方的好感，你煞费苦心地搭配衣服，做发型，甚至还要苦练言谈举止……做这些的目的便是，把自己“销售”出去，与对方结为“秦晋之好”。当然，这也不排除你想尽一切办法也无法俘获对方的心的情况，而这也属于正常情况。但你如果连试着销售自己的勇气都没有，那又如何去开始一场恋爱呢？

做销售也是如此。作为销售员，我们也有很多购物经历，对购买心理也有相当深刻的体会。比如，我们在购买某件商品的时候，如果价格稍微偏贵，我们就会产生“吃亏”的担忧；反之，如果价格太过低廉，我们又会产生会不会是假冒伪劣产品的担心。总之，我们在最终决定购买之前，总会在心里犹豫一番。

现在，我们不妨回顾一下真正促使自己购买的原因是什么。是销售人员诚恳的话语打动了我们？还是我们相信某个品牌的质量？其实，不论是销售人员取得了我们的信任，还是我们信任某个品牌，归根结底，不外乎是“信任”两个字决定了我们的购买行为。

反过来想，如果我们开始销售一件产品，最应该做的是什么？当然不是喋喋不休地向顾客介绍产品的种种优点，而是想尽办法取得顾客的信任，只有先做到这点，成交才能水到渠成。那么，如何才能取得顾客的信任呢？先把自己销售出去，让顾客了解你，知道你是一个值得信赖而且可靠的销售员，正如乔·吉拉德所说：“你不是在销售商品，而是在销售你自己。”

你需要努力展示自己最优秀的一面，使自己有足够的筹码打动对方，并获得对方的信任和认可。乔·吉拉德就非常善于销售自己，在他的办公室里挂满了因销售业绩突出而得来的奖牌和奖状、他在报纸上的受访画面以及和一些大人物的合影等。总而言之，除去必须用品之外，在他的办公室里找不到与销售无关的东西。乔·吉拉德最擅长、同时也最惯用的销售自己的方法就是逢人便发名片。

乔·吉拉德曾在台湾进行演讲，当时到场的有几千人，开场仅仅几分钟的时间，台下就有观众已经拿到乔·吉拉德的名片达六张之多。然而，更加让人意想不到的是，当主持人把74岁高龄的乔·吉拉德请上台时，他竟然在台上跳起了迪斯科，或许是觉得只在台上跳不过瘾，他干脆爬上一米多高的桌子，在桌子上面跳了起来。这引来台下观众一阵阵的欢呼声，现场的气氛瞬间被点燃。

“你们想成为像我一样的人吗？”

“想！”

“那你们知道我成功的秘诀是什么吗？”

“不知道！”

“那请你们告诉我，在你们的手中有几张我的名片？”

台下的观众有说一张的，有说两张的……有说六张的。

乔·吉拉德听后，说道：“这还不够。”说完，他又拿出几千张名片，向现场抛撒。

就算是一个从来没有听说过乔·吉拉德的人，在看过他的这次演讲后，也会对他产生深刻的印象。在乔·吉拉德看来，一个不会销售自己的销售员，不仅不是一个合格的销售员，更无法获得顾客的信任。而他销售自己的方法就是尽可能地表现自己，随时随地地展现自己的能力，从而吸引别人的注意。

一般来说，销售自己，首先要向顾客“销售”自己的人品。乔·吉拉德认为“诚实是销售之本”，这就要求每一个销售员在销售的过程中，都要表现出自己的诚实。如果销售员不能给顾客留下一个诚实、可信赖的印象，那么顾客出于对自己权益的保护，就不会相信销售员对产品所做的介绍，从而拒绝购买。

美国纽约的销售联谊会曾做过这样的统计：70%的人愿意购买商品，是因为他们认为销售员诚实、可靠，能够得到他们的信任和喜爱。

所以，作为销售员的我们，首先应该做到的就是在销售自己时，给顾客留下诚实的印象，然后再加上自己的热情和认真，那么我们离成功就不远了。

销售自己的另一方面，就是要销售自己的形象。因此，作为销售员，我们还要时时刻刻注意自己的形象，言谈举止都要有分寸。否则，当我们的形象不能得到顾客的认可时，我们的产品也不会具有说服力。

乔·吉拉德本人十分赞同这样的观点，他认为销售员的形象间接地反映出他的内涵。当他穿着西服在演讲台上跳迪斯科的时候，他平易近人、亲和力强的形象就已经深入人心了。

销售自己，除了向我们所面对的顾客销售外，还要向更多的人销售自己，因为每一个人都可能是我们将来的顾客。当我们身处一个典型的商会活动中时，这里可能有我们想要认识的人，如果能让我们想要认识的人也想要认识我们，就说明我们成功地把自己销售出去了。那么，我们应该向什么样的人来销售自己呢？这当然不是没有选择性的，选择了对的人，那我们就可以通过这个人认识更多对我们有价值的人，所以，这个人应该是某个“小圈子”中的中心人物。我们可以通过这个人认识更多的人，从而把自己销售给更多的人认识。

成功者在于与众不同

每个销售员都渴望获得成功，而有的销售员也确实付出了相当大的努力，却收获甚微，这究竟是为什么？难道是他还不够努力吗？当然不是，有时候我们的努力像是在一处根本没有水的地方打井，即便付出再多劳动，也是不会有结果的。所以，我们要学会在工作中另辟蹊径，走在他人前面，这样才有可能取得成功。

有这样一个真实的故事：

美国有一个销售安全玻璃的销售员乔治，他每年的业绩都是全公司第一。同事们都很好奇他是不是有什么特殊的销售方法，并一致邀请他进行分享。盛情之下，乔治便向大家分享了他的销售方法。

原来，每当乔治拜访一位顾客的时候，他不会马上为顾客介绍他带来的样品，而是问顾客是否相信这个世界上有砸不碎的玻璃。当顾客表示不相信的时候，他就会向顾客要一把斧头。当顾客一脸疑惑地把斧子递给他之后，乔治就举起斧子，狠狠地朝自己带来的玻璃砸去，结果玻璃丝毫未损。顾客看得目瞪口呆的同时，也就对乔治的话深信不疑了。

同事们知道乔治的销售秘法之后，心生佩服的同时，纷纷开始效仿。然而，到了公司再次考核业绩的时候，乔治的业绩仍然是公司第一。这更让同事们深感疑惑和不解：为什么大家用同一种方法去销售，结果却有如此大的差距呢？

原来，乔治自从把自己的销售方法告诉大家以后，就改变了方法，不再是他自己砸玻璃，而是把斧头交到顾客手中，让顾客自己砸。显而易见，这样的话说服力就更强了。

从这个故事中，我们不难看出，乔治能在销售上取得成功，最大的原因在于，他了解顾客购物时的心理，懂得站在顾客的立场上去考虑问题，并总结出属于自己的销售方法。要想做到这点并非易事，我们需要根据消费群体以及销售环境的不同，不断总结、改变自己的销售方法，只有如此才能打动顾客。当然，不论消费群体和销售环境如何变换，不变的是我们应该有一套成熟的销售思维模式，这样我们才能永远紧跟上不断涌现出的新的销售模式，进而总结出属于自己的独特的销售方法。

冯小刚导演的电影《1942》中，由张国立饰演的地主范殿元破产之后，说过这样一句话：“我知道怎么从穷人变成富人，只要能活着到陕西，给我十年，我还是地主。”