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第11章 实施猎犬计划让顾客帮助你寻找顾客（第2页）

很多销售员看到这里，不禁会产生这样的疑问：像理发师这类介绍人寻找起来容易一些，可是像医生这类优质介绍人又该如何寻找呢？关于这一点，乔·吉拉德也毫无保留地分享了出来。他的一个重要做法就是，想办法认识一些有资格提供汽车贷款的机构里面的工作人员。这些工作人员与他所从事的汽车销售息息相关，假如一位顾客想购买汽车却无法取得贷款时，此时，贷款机构的工作人员，如果将这位顾客介绍给乔·吉拉德，由他替顾客解决贷款的问题，那么就能在促成这笔交易的同时，贷款机构的工作人员也拿到25美元的酬劳。

对于销售员来说，发展自己的“猎犬”的时候，要根据不同职业、不同阶层的人，采用不同的发展方式。在这个过程中，需要销售员不断地摸索、尝试，最后才能将身边所有的人发展成自己的介绍人。

寻找“猎犬”要用心

在现实生活中，我们常常会听到有人抱怨说，因工作没做好经常遭到上司的批评。经常这样抱怨的人，往往会把做不好工作的原因推到外界，比如工作难度大、顾客要求高、工作太过琐碎等。总之，不论找什么样的理由，他们都不会从自身找原因。其实很多时候，工作做不好，只是自己不够用心罢了。不论什么工作，如果不用心，我们永远只能拿最低的薪水，这是非常公平的。

就拿销售这个行业来说，很多人认为这份工作薪水少，工作压力。

可有句老话说“一流人才做销售”，可见并不是这份工作有多么不堪，只要用心去做，我们都可以成为销售中的一流人才。

对于乔·吉拉德来说，他所从事的就是很多人不屑的销售工作，可他最后却成为世界上最成功的销售员。他取得成功的原因并不是他本人的天赋或者运气，而是他对这份销售工作的用心。一个人一旦对工作用心，那么他自然会不断做出创新。

在“猎犬计划”的实施过程中，尤其能够充分体现出乔·吉拉德的用心。在多年的销售生涯中，乔·吉拉德积累了很多在贷款机构、银行或者财务公司工作的人，他会通过这些人拿到一些有资格发放汽车贷款的人员的名单，或者从买车的顾客手中的批件或者支票上弄到这些人的名字和联系方式。

每卖出一辆汽车，乔·吉拉德都会给这些贷款机构的员工打电话，告诉对方卖出了一辆什么样的车，表示能和对方以及对方所工作的机构之间进行合作而感到愉悦，并邀请对方出来一起吃个便饭。不论对方在哪里上班，他都会说他刚好要去他们公司附近办事，然后顺理成章地邀请对方一起吃饭。

很多销售员认为，对顾客说尽好听的话，已经是销售的极限了，为什么还要自讨腰包去请一个陌生人吃饭呢，况且，谁能保证他们能为自己带来新顾客呢？但乔·吉拉德不这么认为，在他看来，就算这顿饭花费了50美元也没关系，他会把它当成是一笔投资。倘若因为这顿午饭使得自己多销售了一辆汽车，那么最后算下来，自己就会赚到一笔不小的钱，而这顿饭不过是所赚到的钱里的一个零头罢了。

当与对方在饭店见面之后，乔·吉拉德会直截了当地向其介绍自己的“猎犬计划”，并再三叮嘱对方，只要能帮他卖出一辆汽车，对方就可以得到25美元酬劳。所有这一切，只需要成交的顾客拿着一张有对方亲笔签名的乔·吉拉德的名片就好，或者是用电话直接联系的方式告诉乔·吉拉德自己介绍了一个人过去买车。

为了成功说服这些人成为自己的“猎犬”，乔·吉拉德还会告诉对方自己的销售业绩，以证明他有能力为顾客提供这笔酬劳。他甚至还会告诉这些人，自己所销售的汽车绝对要比其他销售员的价格便宜，这样一来，就使其他试图发展这些人的销售员失去了竞争力。

这些贷款机构的员工终于相信乔·吉拉德，并愿意加入他的“猎犬计划”之后，一旦有机会，他们就会帮乔·吉拉德介绍顾客。比如，当一位顾客拿着从某个汽车店的订单来贷款机构办理贷款手续的时候，贷款机构的员工就会看看整车的价格，之后找些借口暂时离开，却在另一个空房间给乔·吉拉德打电话，将申请贷款顾客要买的是什么型号的汽车、需要哪些附带的配备、总价是多少等情况告诉他。

得到这些情况之后，乔·吉拉德马上就会计算自己销售同样的一辆车时的价格，如果自己能给出更低的价格，他就会让贷款机构的工作人员告诉顾客，他这里有一辆和顾客要买的车相同型号的汽车，而且价格要便宜50美元。

对于顾客来说，50美元已经有足够大的吸引力让他去乔·吉拉德的店里看看。乔·吉拉德为什么将差价定在50美元？这是因为如果差价太低的话，是无法吸引顾客的，顾客很可能在其他店里付了20美元的定金。所以，一旦顾客听说有50美元的差价，他宁可舍弃那20美元的定金，也要去乔·吉拉德的店里买车。更重要的是，贷款机构的员工也能从中赚取25美元酬劳。所以，在与顾客的交谈中，贷款机构的员工会有意无意地夸赞乔·吉拉德是一个值得信赖的销售员。

看到这里，很多人可能会产生这样一个疑问，如果顾客真的为了50美元的差价来乔·吉拉德的店里购买汽车，乔·吉拉德真的能够为顾客提供他需要的一模一样的汽车吗？对于这个问题，乔·吉拉德通常会说：“既然我努力让顾客来到这里，难道我会轻易放他们走吗？”这个反问既回应了那些提出疑问的人，又表现出他强大的自信心——即使我手里没有现成的汽车，我也会想尽一切办法弄到顾客需要的汽车。

所以，当与贷款机构的员工结束通话之后，乔·吉拉德会马上查看库存，看是否有顾客需要的车。如果运气好的话，刚好有一辆汽车符合顾客所有的要求。反之，如果没有的话，乔·吉拉德也不会慌张，因为他与其他汽车店有过互相帮助的协议，所以他会去其他店里寻找一辆符合顾客要求的汽车。

这样一来，当顾客真正来到乔·吉拉德的店里后，会发现果然有一辆符合他要求的汽车，同时也印证了那位贷款机构的员工所言不虚，这辆汽车确实比其他汽车店的要便宜50美元。就这样，顾客就会愉快地选择和乔·吉拉德成交。

乔·吉拉德在贷款机构员工的介绍下，顺利成交了一笔生意。手段高明，令人不得不叹服，但同时，我们不难发现，他的这种行为简直就是从其他销售员那里“抢”顾客。虽然是“抢”，但这又不同于恶意竞争，乔·吉拉德只是通过压低汽车的价格来争取顾客，并没有什么不妥。

销售行业历来如此，要想在激烈的竞争中脱颖而出，就需要销售员开动脑筋，想尽一切办法来争取顾客。乔·吉拉德之所以能够促成这笔交易，在于他寻找到了优质的介绍人。可见，寻找“猎犬”并不是一件简单的事情，需要销售员用心且有耐心。乔·吉拉德不论是在工作中还是在生活中，随时随地都在寻找合适的“猎犬”。

比如，在加油站给汽车加油的时候，乔·吉拉德会和加油站的员工聊天，尤其是那些承包修车业务的员工，他会利用大量时间和这些人进行交谈。为什么呢？因为这些有修理汽车业务的员工在维修汽车的时候，经常会看到大量快要报废的汽车。

当一位顾客来修理汽车的时候，却得知汽车需要大修，维修价格是500美元。一般情况下，顾客会打消修理的念头，计划购买一辆新车。

此时，如果顾客表示暂时不想修理的话，修理工只需要说几句话，就能给乔·吉拉德介绍来新的顾客。

即使顾客最后没有拿着修理工给他的名片来找乔·吉拉德，修理工也没有什么损失，毕竟顾客已经放弃了对车辆的维修。如果顾客真的去找乔·吉拉德买车，那么修理工仅仅说了几句话就得到了乔·吉拉德25美元的报酬。

除了将汽车加油站的员工发展为自己的“猎犬”外，乔·吉拉德认为，寻找优质“猎犬”还有两个好去处，就是拖车行和车身修整店。这两个地方的很多员工也是乔·吉拉德“猎犬计划”的成员。这些员工经常能接触一些出现重大事故且无法修复的汽车。这些车主除了可以得到保险公司的一大笔赔偿之外，肯定会购买新车。此外，乔·吉拉德还会把保险公司从事故障理赔的员工发展成为自己的“猎犬”。

纵观乔·吉拉德实施“猎犬计划”的过程，我们不难发现，他一步步地将“触角”伸到关于汽车的各个行业，从而使自己的“猎犬”成员不断得到扩张，保证了自己的销售业绩。所以，作为销售员的我们，不妨效仿乔·吉拉德的做法，开始用心发展属于自己的“猎犬”，到那时候，我们就会发现，销售是一份具有成就感且收入颇丰的工作。

开发老客户这座“金矿”

很多销售员认为，购买过产品的顾客已经不重要了，因为等他们下次购买不知道要等到什么时候，所以他们会忽略掉老顾客，投入到新顾客的开发当中。

其实，这种做法是得不偿失的，如果我们能与老顾客保持良好的关系，即使他们暂时没有购买的意愿，他们也会充当“猎犬”的角色，把身边的人介绍给我们。所以，对于销售员而言，最好的顾客就是老顾客。销售员要想拥有更多的新顾客，首先就要做到维系好老顾客。据调查显示，一个老顾客带给销售员的好处可以归纳为以下3点：1．在销售员的销售业绩中，90%的销售业绩来自于10%的顾客。

多次光临的顾客比初次登门的人可为销售员带来20%~85%的利润。

2．维系老关系比建立新关系更容易。搜寻一个新顾客所要的时间和费用是保持现有顾客的7倍，对一个新顾客进行销售所需要的费用远远高于一般性顾客服务的相对低廉的费用。因此，老顾客可以节省销售的费用和时间，是降低销售成本的好办法。