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第七章 广东商道不敢冒险是最大的危险（第1页）

5广东人，一个活跃在中国经济市场、影响着世界华商发展的群体，在新世纪中国经济腾飞的舞台上，纵横捭阖，引人注目。当今世界处于经济市场战国时期，群雄并起，逐鹿全球。精明的广东人更加深入地了解、整合了海外的商业发展环境和资源，找准时机，准确投资，这使广东商人往往快人一步占据了市场的先机。

1．挑战自我，狠抓机遇

有这样一句名言：“第一个教大学的人肯定没有读过大学。”一个人永远也不要看轻自己的创造能力和发展潜力，只有勇于挑战自我，不断地向更高的层次迈进，才有机会自立门户，自己做老板。但具备做老板的资质和能力，并不意味着你就是成功的老板，还要看准时机、把握时机，适时而动，才能脱颖而出。

晚清以后，机器缫丝已成为世界市场发展的一种趋势。广东南海人陈启沅看准了这个商机，并在家乡投资开办了继昌隆缫丝厂，成为中国近代机器缫丝业的开山鼻祖。

1854年（清成丰四年），20岁的陈启沅随其兄陈启枢到今越南经商，开办怡昌荫号，主营广东土绸、杭州丝绸等商品。随着资金的积累，又开设均和栈杂货店、均和昌酱园、裕昌和东京庄、盛其祥谷米行等，又向今胡志明市堤岸当局承办了怡丰饷当，并买下了一条“广东街”的楼宇。经过十几年的辛苦经营，成了堤岸华侨中的富商，完成了资本积累。

陈启沅在国内的一举成名是源于开办继昌隆机器剿丝厂。1872年，正值壮年的陈启沅决定回国开办剿丝厂。此举并非一时冲动，他在长期的丝绸贸易中，发现了国际市场对丝绸需求的商机，尤其是看到法国人在越南所设的缫丝厂，“机械制丝，产品精良”，遂萌发仿效的念头。陈启沅以商人的敏感，意识到若能利用家乡的原料，开发市场需要的产品，再加上自己的经营经验，办厂肯定可以盈利。

有了这个念头之后，他多次在越南考察、参观外国人开办的机器剿丝厂、化工厂，用心学习工业知识和剿丝技术，并完成了《蚕桑谱》和《陈启沅算学》两部学习心得式的著作。由此也可看出，陈启沅是一个具有儒雅气度的商人。

陈启沅经过对家乡的多次考察，决定将厂址设在南海县简村。南海蚕茧丰富，原料易购，所招女工，多为本村乡亲，便于管理，且女工离家不远，无需住宿，也省却了一笔经费。

至于缫丝的机器，陈启沅也是自绘图纸，指导工匠按图铸造零件，自行安装，边安装边改良，节省了大量资金。

陈启沅对缫丝厂的管理也有西方企业管理的味道。由于缫丝工人大多是本村或附近村庄招来的农家女，上岗前，必须经过严格的技术培训。女工从上午7时到下午5时为工作时间，中午包括午餐时间在内休息一小时。实行计件工资制，刺激了女工的工作效率。除工资外，年终还对熟练的缫丝女工进行物质奖励。为了让女工能安心工作，他还专门雇请村中老妇为女工做饭，省却了女工做饭的时间。

陈启沅特别设置了巡查制度，监管女工的操作，有时是公开巡视，有时是暗中巡视，一旦发现女工违规操作，就立即通知返工。另一方面，严把原料关，派人到东莞、顺德、香山等地收购蚕茧，就地设置焙茧场，采购员必须将湿茧焙干，才能起运。即使采购干茧，遇上雨天也要焙，以保证质量。

原料收购的及时与否是保证工厂运作的最基本条件。陈启沅严格实行公平交易，对急用钱的蚕农，可先借钱给他们，待蚕茧收成时以原料充借款。为了与当地茧市打交道，他对茧市小部分入股，“旨在彼此多一重关系”。

销售渠道能否顺畅则是保证企业正常运转的关键。陈启沅一开始将生丝交由广州的丝店出口。但这样做会使一部分利润流到丝商手中，并且也不利于了解市场行情。他于是出资在广州设立了昌栈丝店，派其子陈蒲轩主持，实现产销一条龙。

随着机器缫丝生意的日益兴隆，企业面临的矛盾也愈益复杂。由于机器缫丝会产生噪音和废气，工厂附近乡民对此意见很大，时常对丝厂有过激行动。而机器缫丝也影响了手工剿丝业的发展，行会组织经纶堂也时常发动工人围剿丝厂。

针对这些矛盾，陈启沅以慈善之举，争取乡民的支持。他开设了寿世堂药材店，请医生免费为乡民看病送药；开设义学，兴修水利，关照村中贫苦乡亲，与村民关系逐渐融洽。后来，当经纶堂工人要来丝厂闹事时，乡亲们会为陈启沅通风报信。

正可谓，天下大势，浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡。审时度势，适时而动。这是为商者最重要的素质。

人生的得得失失就在于机遇的得失，有了一个机遇，抓住它，顺势而为，那么你就会一路胜策；相反，忽略它，远离它，那么就可能一生都陷在平庸之中。

2．言必言利，逐利而行

在岭南文化重实用思想的熏染下，广东人摒弃了北方人耻言利的传统意识，普遍具有强烈的功利主义和实用主义，形成了重实利与务实的精神特质。

对广东人来说，他们更喜欢由外在的物质结构和功能构成的物我合一的精神境界，更倾向于实在的内容和价值，更注重行动的可能性与现实性，并在行动中不断修改调整自己的计划。先行动后思考、重实干、讲效益、求实用、重感觉、轻理论是广东人的特点。

据说新华社一位记者问一位广东农民：“你喜欢社会主义还是资本主义?”这位20世纪90年代初的农民回答说：“你看我这里搞的是资本主义还是社会主义，是资本主义我就喜欢资本主义，是社会主义我就喜欢社会主义!”

这位广东农民的回答，典型的体现了广东商人重内容不重形式、务实不务虚的实用主义观念。类似的理论，还有惠州一位副市长提出的“米袋子论”和“黑匣子论”。米袋子论是说：早上你拿了米袋子出去．晚上你背了米回来就行，不管你是怎么把米弄到手的。黑匣子论是说：经济生活好比一只黑匣子，只要一边投入一边产出效益就行，黑匣子里面过程看不见也不用管它。这里并不是鼓励人们去偷去抢，而是讲要善于变通，要务实，注重实效。

因为重利与务实，广东人从商做生意的目的就十分坦然与明确，即是要赚钱。为了赚钱，广东人干得踏踏实实，他们没有心思，也没有功夫空谈哲理、人生。人与人交往是因为有利益才交往。反之则视为浪费时间，做生意赚钱比一切都重要。

为了挣钱，广东不少商人远渡重洋，足迹遍布东南亚，甚至是欧亚太陆。一位英国人曾风趣地说：“只要有鸟的地方就有广东商人的足迹。”

近代东南亚商界的风云人物张弼士，出生于潮州一个贫寒家庭，成年后，他见家中衣食无着，便独自赴荷属东印度（今印尼）巴达维亚谋生。他最初在一家米店当店员，有了一点积蓄后，开始独立经商，“经营数年，囊渐裕”，于是他创办裕和公司。张弼士具有非凡的商业

眼光与商业魄力，在长期经商的过程中，他悟出了这样的哲理：哪里有利可图，哪里就有自己的脚步，而且脚步必须快。

有一次，他听到别人说开垦荒地利润高，于是对此进行了充分的论证，认定这一行确实有利可图之后，花巨资开垦荒地，种植水稻、椰子、树胶、咖啡、木棉、茶，获得了可观的经济效益。

他看到英国人在其殖民地“专辟商场、开矿，皆获厚利”，于是利用殖民当局鼓励经济开发的政策，采用兼收并蓄、全面开发的经营发展方针，大规模利用银行贷款从事实业开发，也从中获得了暴利。

1877年是张弼士发展最为迅速的时候，他在苏门答腊日里创立笠旺公司，专门从事荒地开发，拥有树胶、椰子、咖啡、茶等各类种植园，仅胶园就有七八所之多，有了丰富资源后，又购置新式机器，以进行咖啡与茶叶加工，逐渐形成自己的工商王国，招募大量华人移民从事经济开发。

当时的华侨汇款回家乡主要靠水客带交，这样既不安全，又因交通不便而经常延误时日。他便在日里创办日里银行，以办理当地华人移民的侨汇为主要业务，还有信贷、储蓄、押汇等业务，是最早的华商银行家之一。日里银行采用近代银行手段处理侨汇，还较早开展电汇业务，能够将汇款人附言与汇款一起迅速送到收款人手中，由于侨汇安全快捷，深受华人移

民的欢迎。日里银行业务兴隆，成为张弼士扩展业务的金融基地。

接着，张弼士看到锡矿能挣大钱，又进军英属马来半岛的文冬、槟城以及印尼的亚齐。他在文冬创立东兴公司，从事锡矿的开发，又开辟了一条新的赚钱途径；在槟城创立万裕兴公司，开荒种植椰树及杂粮；在印尼亚齐创立广福公司，从事轮船业务。其业务不断向印尼及马来半岛的各项近代实业延伸。

张弼士抓住殖民当局鼓励经济开发的太好时机，利用东南亚地区廉价华人移民与土著劳动力以及丰富的农业、矿产资源，以垦殖、开矿起家，业务遍及商业、金融、航运、房地产等行业，诸利并兴，在不到二十年的时间内，“致富千万”，从一个一文不值的穷小子成为近代第一位东南亚华人首富。

可见广东商人的“言必言利，逐利而行”的实干精神，确实为他们带来了财富上的欢乐与满足。

3．品牌经营，信誉至上

在广州，宝马、可口可乐、宝洁、麦当劳、肯德基、星巴克等的店面、标志、广告随处可见，其商品、服务随处可得。类似这样的许多知名外企，正是靠品牌为自己赢得了成倍于产品价格的价值，并且即使在企业由于某些外部、内部原因使得信誉有所损坏，品牌的魅力又可以使之受到弥补。品牌，既是企业谋求更大发展空间的必然，又是企业的创新理念升级的必然。目睹这一切，体验这一切，感受这一切，敏而好学的粤商们一边思考、一边学习、一边摸索如何建立、加强、巩固自己的品牌。