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第一章 如何与北京商人打交道（第1页）

去北京闯天下，做生意搞经营，要想旗开得胜、挥洒自如，最关键的是要了解北京的风土人情和生意经。只有成为“北京通”，才能让你在生意场上如鱼得水、如愿以偿。

1．带政治味，打政治牌

一方水土养育一方人，地域文化与商人性格有很大的关系。当这种文化体现在商业上的时候，就会使商业投射出人性和个性的色彩，显得斑斓多姿。北京商人与政治走得最近，政治就像北京人生活中的盐，没有它，北京人的生活就会变得寡然无味。

对政治的空前热情，正是北京人“大气”的一个重要表现。外地人对北京的一个相当一致的看法是：“北京人人都是政治家。”对于政治生活中的大事，从海湾战争到王府井的改造，从克林顿访华到科索沃冲突，差不多每个北京人都有自己一整套看法，而且说得口若悬河、头头是道，让人觉得他们不是的土司机、店员、鞋匠或卖西瓜大碗茶的，而是中央政治局的顾问或智囊。

因为政治和权力中心的缘故，从历史上看，北京的商业者首先是一种权力商业，可以说，权力和信息构成了北京的经商特色。在过去，从皇室到小吏，往往都利用手中的权力抓钱，京都生意场都是官商的气派。在新时期，官商仍然是北京商人的一大特点。原商业部部长胡平先生说：“京派新商人一般从传统商人和政府官员中脱颖而出，经商方式比较多地表现为权力的转移。北京市场不算大，但做生意的场面却最多。主要是因为北京信息丰富。可以说权力和信息构成了京派的经商特色。”

京派商人不少与京城大大小小的官员有联系，路子广，信息灵，他们热衷于做大买卖，而且往往能成功。由于权力也可以经商，变成钱，北京商人的政治神经十分敏感。即使一个微不足道或与政治风马牛不相及的事件，他们也能嗅出它的“政治”气味。例如，文化艺术现象最容易在京城引起轰动。上海人一般看文艺就是从“好看”“不好看”的角度去评判的。而北京人则是从政治背景、人事关系、领导人态度等各个角度，去分析，去揣摸，去猜测，去评价，直搞得满城风雨。

由于政治情结的心理缠绕，北京商人俨然像是政治家，朋友聚会就像是政治家沙龙。北京商人侃起国家大事、政治形势，就像高山流水，气势磅礴。因此，有顺口溜说，“北京人侃主义，广东人谈生意”；“北京街头多口号，广东街头多广告”。北京人脑袋里装的除了赚钱外，就是最新最全的政治新闻，胸中存的是独到的政治见解。有人曾戏言说：在北京街头，随便挑几个生意人，其政治水平都够得上外地县长一级的水平。北京商人做生意时，多喜欢带点官味，爱打政治牌。

在北京，只要是国际国内出了点什么有影响的事，那就有好看的了，大大小小老老少少几乎都是专家和学者，指点江山，激扬文字，舍我其谁。从风沙到蟑螂，从普京连任到工人下岗，从萨达姆被捉到台海紧张局势，从巩俐的性感到张柏芝的纯情，眉飞色舞，唾星四溅，整个一副“老子天下第一”的作派。说着说着，突然大声叫住一个推着自行车的人：“嘿，你怎么走啊?打一次气，两毛钱啦!”

就商人而言，关心政治是无可厚非的，也是必要的；但是北京商人常常钻到政治里，这势必导致市场意识的淡薄和迟钝，而商业行为容易随长官的意志变化而变化，对官场负责有余，对市场负责不足。因此，北京人的政治情绪往往对市场经济产生负面影响：企业容易染上投机色彩，表面文章做得有余，实干苦干精神不足。企业对市场缺乏敏感，官场考虑有余，市场开发不足。商人缺乏对商业的忠心，官气有余，“商气”不足。

但是，从做生意的这一角度来看，与北京人打交道，倒不能对他们的政治情绪大加指责，相反，更应该去利用他们的这一特性为做生意服务。

如何利用他们关心政治的这一特性呢?

（1）首先，在与北京人做生意时，要带点官味，多打政治牌，才能博得他的好感，这是合作的第一步。

（2）如果能搬出一些政治名人做招牌，可以增加公司企业或个人在北京人心中的分量。

（3）大企业、大集团和知名品牌容易在北京打开局面，并取得好的市场。

（4）公司、集团的董事长或总裁亲自出面，北京商人会认真对待。勿用自己手下无足轻重的人与他们谈生意。

北京的政治民谣和政治笑话也特别多，你往往能一下子听到好几种版本，让你忍俊不禁。但如果要说“正格的”，他们也能慷慨陈词，说理充分，使用政治话语或引用名人名言也娴熟自如，让你不能不佩服他们的政治抱负、政治理想、政治敏感和政治才能。这实在是北京人“大气”的最好注脚。天底下，难道还有比政治，比天下兴亡、民族盛衰更“大”的事可以说?正是对政治的空前热情，使北京人成为“大市民”。

2．“侃大山”——北京人传神的写照

对北京人最传神的写照，莫过于“侃大山”了。

北京人说话字正腔圆，挺适合“侃”，有人风趣地说，北京周围的山为什么那么低，原来是让北京人“侃”的。北京城大街小巷里的大小酒店，华灯初上，家家爆满，主要原因不是北京人爱吃，而是北京人爱“侃”。

北京人能言善侃，是任何外地人望尘莫及的。“侃”是北京人特有的休闲方式。

北京人能侃，嘴皮子滑溜溜得如同油桶。大多数北京人是口若悬河、滔滔不绝的侃爷、京片子。但是，他们注重的不是“侃什么”，也不是“怎样侃”，“怎样侃得漂亮”，只是为侃而侃，仿佛他们没什么事情可干，既不要形式，大多也没有目的，大到国家大事，小到鸡毛蒜皮，什么都可以侃上三天三夜。对于北京人的滔滔不绝，此时的你一定要沉住气，即使你觉得很无聊，脸上却不能显露出来。要明白，满足北京商人侃的欲望，是打开生意大门的钥匙。

因为爱“侃”，所以就要找话题，因为要找话题，所以就要练就一身“找毛病”的本事，所以北京人几乎对天下所有的事都看不惯，百般挑剔。北京本土出生的人在政治、经济、文化、艺术、科学这些领域里泰斗级人物少之甚少，但北京人“侃大山”的本事却是天下无与伦比的。王朔可以把“侃大山”侃成畅销的小说，冯小刚可以把“侃大山”侃成叫座的电影。有人说北京一个出租车司机的政治敏感度远远超过了外地一个地委书记，这话真的一点都不过分。有的出租车司机可以在全国“两会”开会之前把中央及各部委领导人的名字一一侃出，而且差之不多，令人啧啧称奇。

“侃”是北京人特有的休闲方式，也是谈生意的重要形式，它就像广东人的喝早茶，许多生意往往是从侃中谈成的。侃是一种能力和资本，北京的各行各业都有一些知名度甚高的“侃爷”。在北京企业家的聚会上，企业家们往往是争先恐后，高谈阔论，语惊四座。不了解“内情”的人会认为这是在浪费时间，而了解北京特点的人就会知道，他们借机在巧妙地做广告宣传!

北京的商人具有一种高超的语言表达能力，听众越多，反应越热烈，他们侃得越来劲。因此，在于北京人谈生意前，要让他们多侃点政治。因为每个北京商人对政治都有自己的一套观点和见解，或许从中可以悟出点东西来。在北京企业家的聚会上，企业家们往往是争先恐后，高谈阔论，语惊四座。相比之下，上海的企业家有这种口才和辩才的就少多了。典型的上海企业家聚会，企业家们西装革履，斯文风雅，你谦我让，发言讲话更是极有分寸。在“侃”上，京沪两地的区别十分明显。

在北京商界，与“侃”紧密相关的是“捧”。一部又长又臭的电视剧或文艺作品还未出笼，就有捧爷没商量地在新闻媒体上搞起地毯式轰炸了，什么“空前绝后”，什么“史无前例”，什么“开创新纪元”，天昏地暗。事后观众却大呼上当。与此相联系，北京不少商人与外商谈判，也常常雇上几个“捧爷”，上来先天花乱坠捧一阵子，以造声势。

针对北京人能言善侃的特性，外地人如果和北京商人打交道，有三点不得忘记：

（1）要有耐心

北京人爱侃又善侃，侃起来滔滔不绝，没完没了。此时的你一定得沉住气，即使你觉得很无聊，脸上却不能显露出来。须知，满足北京人侃的欲望，是打开生意大门的钥匙。

在谈生意时，与北京人一见面，就单刀直人谈生意，往往是欲速则不达。

（2）要善于引导

北京人侃的话题极为广泛，吃喝玩乐、衣食住行、花鸟虫鱼、奇闻轶事、政经文体、东西南北，无所不包，无所不有。但北京人对政治情有独钟。这与上海人、广东人不同。上海人更关心鸡毛蒜皮，甚至有点离奇的社会新闻和花边新闻；广东人对政治新闻和社会新闻相当淡漠，只关心自己的生意，因此，与北京人谈生意前，得多让他侃点政治。