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第十五章 如何与福建商人打交道（第1页）

大海给了福建商人剽悍的体魄，强悍的心志，对于风险，福建商人不但不回避，反而喜欢迎刃而上，他们常说的话是：“爱拼才会赢”、“富贵险中求”。为了能够得到利益，他们敢于跟所有对手甚至跟官府进行火拼，从血泊中捞起那光闪闪的金子。

1．认识福建人

福建作为一个东南沿海的省份，无论是地域环境，还是历史文化都有其复杂性，这在很大程度上使福建人的性格和心理变得复杂而多层面。福建地域不广却堪称“移民大省”福建北部与西部是山区，山区人比较质朴、直爽，东部与南部是沿海，海边的人显得更精明，但总的来说，福建人的性格除了务实外，还有一个非常明显的共性——柔中有刚，他们虽话语不多，外表平和、含蓄，不咄咄逼人、锋芒毕露，内在却刚强、坚毅、执着。在经商中，他们是成功的生意人。

福建人在处世上比较务实，但是与人交往没有热情，冷漠平冷。

福建人给人的第一感觉比较沉默，“淡漠”，“不够热情”。

绝大部分福建人不喜空谈，他们为人比较沉默，话不多，显得有些“内秀”，很少在公众场合眉飞色舞地表露自己，因此也难成为聚会的焦点人物。有人说福建人的性格有点“慢热”，但“慢热”并不等于冷漠。他们待人有颗真挚的心。

在商场上，福建人少话语，但给人的印象却多是坦诚的。

福建人信奉一个处世原则：少说多做，注重实干。他们自己很不喜侃谈，也不太喜欢夸夸其谈的人，对那种光说不干的“天桥把式”，是看不惯的。

据说，这是与福建方言太多有关系。历史上，福建人因各自讲不同的方言，相互间用语言交流比较困难，多借助其他方式来表达思想感情，天长日久，使他们养成了这种重行轻言的习惯。

福建人虽言语不多，却心如明镜，内心深处自有他们的价值取向与行动指针。

在生意场上跟福建人交往，刚开始也许会觉得他们“淡漠”，“不够热情”。其实他们虽话不多，却实实在在地注意你、认识你。他们是用心在与你交流的，而不是光凭语言。时间长了，相互有了了解，彼此感觉“投缘”，他们与你的感情自然深了。这时你会对“君子之交淡如水”这句古话别有一番感触。

这种交往的感觉，就像闽南人喝“功夫茶”，慢慢地泡，慢慢地品，从从容容，余味悠长。

总的来说，福建人言语不多交往也少热情，但他们是精明的商人。

福建人的性格除了务实外，还有一个非常明显的共性：柔中有刚。

福建人的气质阴柔占上风，阳刚之气不足，但他们谦和而不软弱，心灵深处总有一股韧劲。

福建人的气质阴柔，他们没有高大威猛的个头，也没有高大的身躯，一般来说，身体比较单瘦、细小。

福建人阴柔、谦和的性格在文化上也有很重的体现。福建有“散文之乡”之称，出了不少散文家、诗人，比如冰心、林语堂、郭风、何为、舒婷等。但福建的小说创作却缺乏有震撼力的鸿篇巨制。福建的闽剧、南音、梨园戏，都曲调柔美、清丽，与北方的京剧、信天游、河北梆子、山东快书风格大相径庭。

在日常生活和做买卖中，福建人多讲究细致，他们并非没钱但爱讨价还价，并且把这当成一种生活乐趣。由此，他们有着吝啬的毛病。因此，有人说，福建人吝啬得就像犹太人，小气、会算账，斗大的字认不了一筐，下雨带两把伞，自用一把卖一把。

总而言之，一句话，福建人与阳刚、大气、恢弘等是不沾边的，相反，其阴柔之气有余。其实，这就是福建人的人文气质。

福建人的柔中有刚是话语不多，外表平和、含蓄、不咄咄逼人、锋芒毕露，但是，内在却刚强、坚毅、执着。他们敢于拼搏，甚至敢于冒险犯禁；又有勤勤恳恳、脚踏实地的实干精神。

因此，他们是气质上阴柔，精神上刚劲。

福建人虽然有钱，但是传统的地域文化对他们影响很深，他们是比较重传统的，并且传统观念很强的人群。

历史上的福建人是由几个省份移民来的客家人和当地土著居民的综合，至今，各地的福建人仍各自保持自己原先的风俗习惯，传统的思想和观念，对于他们来说是根深蒂固的，大多难以改变。

在历史上福建人很注重族谊和家族尊严，受到侵害与侮辱时常常进行反抗。常常一人与另一人发生纠纷，就容易引起家族械斗。

如今，家族观念在福建人心目中仍占着很重的位置，同姓同宗思想严重。在福建，民营企业大多是家族企业，以家族经营或管理为主。

传统家族企业文化无法系统地把握企业文化建设，它不仅直接阻碍了现代企业制度的推行，造成企业目光短浅，难以解决企业知识断层和人才危机的现状，甚至观念上是一潭死水，缺乏应有的企业文化品质等。这在相当程度上制约了企业的发展，但是在福建仍盛行不减。

由于敢闯敢干，并且山高皇帝远，福建人不太默守常规，法制观念薄弱，他们什么事情都敢做，走私、偷渡，假药案等多有发生。

由于法制观念淡弱，而经济意识又渗透到了福建人的日常生活之中，他们常常做出出轨、违法的事情。在商界，福建人也多是有冒险和违法之举，走私、制假贩假之事难以杜绝。

福建人好面子，面子心理渗透到几乎其生活的所有领域，“撑门面”的事情随处可见。这其中，有的是他们的礼节礼仪，但他们却常常不惜人为去浪费和造假，目的却是为了“摆阔”。

在商界，福建商人也爱好面子，名片上往往是一大串的头衔，并且大得不得了。

针对福建人的这些性格特征，在与他们打交道时要注意：

（1）少一些急躁，多一些从容。

在生意场上，想同福建人打交道，不妨像喝茶一样少一些急躁，多一些从容，不要太急躁，慢慢交往，逐渐去了解、相知。

（2）注意他们默默做功的务实特性。