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第9章 促进交易快速成交背后的n 个秘密（第2页）

除了广告之外，“限制供应销售法”还可以在销售员与顾客见面交谈时应用，让顾客对我们的产品产生一种迫切的需求感。销售员可以告诉顾客，现在我们所销售的产品正处于新上市时期，现在低价出售，只是为了提高产品的知名度。这个时期一过，产品就会恢复原价，到那时，以现在的价格是绝对买不到的。

在股票行业，这一销售方法也经常被使用。乔·吉拉德曾举过这样一个例子：一位股票经纪人告诉自己的顾客：“您好，我今天将去拜访您，因为如果您最近不购买通用公司的股票就太亏了。您知道吗，现在我们仅仅用40元就可以买进一股。这个价格低于最初价格5倍多！多么难得的时机啊！让我们抓住这个机会吧！我们可以用这个价格先收购3000股，我们得快，明天价格上涨后就不会有这么好的机会了！”

需要注意的是，销售员在说这番话的时候，其内心的想法就是希望对方尽快购买，但有时候需要其他语言作为过渡，这样一来，顾客才能觉得销售员不是在强迫他们成交。

比如，乔·吉拉德经常会对顾客说：“您没发现我和其他的销售员不同吗？”

顾客听了常常都会好奇地问道：“是吗？哪里不同？”

乔·吉拉德回答说：“您没发现我没有强迫您购买吗？因为我并不需要靠强迫顾客购买来养家糊口。尤其是像您这样的顾客已经认识到了产品的优点，您根本没有理由不买。”

听到这里，顾客只会顺着乔·吉拉德的话说下去：“是的，很棒的车，我非常喜欢。”

见时机成熟，乔·吉拉德便说：“所以我根本没当自己是销售员，我把自己当成您的秘书在为您服务。我想您一定很欣赏我为您做的一切吧。”话说到这里，顾客还能说什么呢？当然是很欣赏了，接下来就顺其自然地签合同了。

在销售过程中，适当地给顾客一些紧迫感，能够有效地促使顾客下定决心购买我们的产品，但是要注意灵活运用，在顾客有些不适的时候，一定要快速做出反应，消除顾客的提防情绪，从而保证交易的顺利进行。

假定成交，提高成交成功率

我们每次在日常生活中都离不开消费，每年也要和不同的销售员打交道。如果我们观察仔细的话，会发现很多销售员都会使用“假定成交”销售法向我们销售产品。不论对方是否意识到自己在使用这种销售方法，不可否认的是，这确实是一种比较有效的销售方法。

所谓假定成交，是指销售员在没有征求顾客的前提下，多用反问的方式尽量销售自己的产品，或者直接用已经成交的口吻与顾客交谈。比如，我们在加油站给汽车加油的时候，如果遇到一些新手可能会问：“加多少？”但如果是一些经验丰富的工作人员，通常的询问都是这样的——“加满吗？”后者使用的正是假定成交销售法。

当加油站的工作人员询问我们是否把油箱加满的时候，他既假定了我们需要购买汽油，同时，也假定了我们需要把油箱加满。这样询问的好处是，即使我们会犹豫一下，但也会考虑到，这次加满就等于延长了给汽车加油的周期，所以，我们一般会以“把油加满”来回应对方。

像这样的情况还有很多，比如，当顾客走进服装店的时候，他一定是有购买新衣服的需求；当顾客来到一家饭店的时候，他一定是感到了饥饿；当顾客来到一家超市时，一定是他缺乏了某种生活用品，所以必须购买一些……这些情况是任何人都可以想到的。因此，作为销售员，不论我们销售的产品是什么，我们都要明白这样一个道理：只要顾客愿意走进我们的店里，不论最后能否成交，至少他对我们所销售的产品感兴趣。

如果换个角度，这个道理依然能够站得住脚。当销售员去拜访顾客的时候，同样可以根据顾客接待我们的态度、倾听时的表情、提出的问题来做出一些假定：顾客对我们的产品是有一定兴趣的。之所以这么说，是因为如果顾客对我们销售的产品没有任何兴趣的话，不论我们的产品有多好，他都会直接拒绝我们的拜访。

当然，有人会认为，万一碰到一些素养比较高、又不愿意直接拒绝，而选择勉强接待销售员的顾客呢？这种情况当然会出现，但素质再高的顾客，如果他确实对我们的产品没有任何需求，他也绝对不会浪费自己的时间，必然会委婉地提出拒绝。

那么，问题就来了，销售员在什么时候运用假定成交才最为合适？

乔·吉拉德面对这个问题，曾给出这样简洁的回答：“当我遇到一个愿意听我介绍的顾客时，我就假定会成交，哪怕他只是停下来听我说了几句话。”这就是说，乔·吉拉德把每一位顾客都假定成会购买自己汽车的潜在顾客。

很多人认为乔·吉拉德的这种想法有些不切实际，实际上，乔·吉拉德的这种想法确实让他碰过很多次“钉子”。但他却不改初心，因为他认为，这些顾客从内心来说，还没有真正拒绝自己，只是需要他用足够的诚恳和理由，去打破顾客的心理防线并获得他们的信任。

所以，乔·吉拉德认为，说服顾客的前提是，把这些曾经拒绝自己的顾客当成重要顾客，这样他才能信心十足地介绍自己的产品。而很多顾客一开始就拒绝销售员详细的介绍，有时候并不意味着他们不需要这件产品，而是因为他们知道，在听完销售员介绍之后，他们可能就再也找不到理由来拒绝销售员了。乔·吉拉德对顾客的这一心理把握得十分到位，所以他在一开始就使用了假定成交销售法。

乔·吉拉德有一个朋友，是个非常专业的保险销售员，他曾和乔·吉拉德分享过这样一次销售经历。

一次，这位保险销售员和一位顾客约好见面，可到了见面的时间，顾客却迟迟没有出现。如果换作其他销售员，肯定会认为这位顾客是不愿意购买保险而故意爽约，于是便会选择放弃。

但这位保险销售员不仅没有放弃，反而假定这笔交易一定能够成交。他在第二天晚上给顾客打电话，并为昨天自己没有按时赴约向顾客道歉。而实际上，爽约的是顾客，这位销售员之所以这么说，无非是想赢得第二次销售的机会。

这位朋友的分享给了乔·吉拉德很大启发，在此后的销售中，不论面对如何难缠的顾客，只要对方开口说第一个字，乔·吉拉德都会假定这笔生意已经成交，然后信心十足地开始进行汽车的销售展示。乔·吉拉德认为，在一场交流中，假定成交的次数越多越好。

而在现实销售中，很多销售员只有在快要成交的时候，才假定这笔生意会成交，其实，这对销售员是很不利的。乔·吉拉德认为，要在说每句话、做出每个行动的时候，都假设顾客一定会购买自己的产品。在和顾客交谈的整个过程中，要不停地假设自己会成交，因为你只有这样假设，才会使得顾客在你的话语中开始假设自己将要购买你的产品。很多人称这种假定成交的方式为“给顾客洗脑”。

乔·吉拉德认为，作为销售员，如果通过轻微的“洗脑”，能够促使顾客购买他们所需要的产品，就是一举两得的事情，没有任何不妥当之处。

这种销售方法已经被广泛应用到各个销售领域，比如一些电视广告通过不断“轰炸”受众的感官和视听，使顾客对该广告留下深刻的印象。当某位顾客需要购买类似功能的产品时，从大脑跳出来的，首先是广告中的产品，它潜移默化地让顾客认为自己需要购买这件产品。这就好像顾客去电影院看电影的时候，电影院院里的滚动广告屏幕会不断播放“观看电影中您会感到口渴，请及时购买饮品”之类的提醒。这样一来，没有自带饮品的顾客一般不会再到外面购买，而是会选择电影院里的高价饮品。

同样的道理，当销售员通过暗示不断提醒自己这笔生意一定可以成交时，那么自然就会做出以成交为目的的销售行为。而这样的行为会潜移默化地对顾客产生一定影响，使他们最终决定向我们购买产品。绝大多数人可能都有这样的购物经历：当我们只为买一件外套走进一家服装店时，但当出来之后，我们就会发现，除了购买外套之外，我们还可能买了别的衣服，而这些衣服本来不在我们的购买计划当中。

实际上，当我们走进服装店之后，销售员就开始用假定的方式，认为我们不止会买一件衣服。在这种情况下，我们恰好又碰到除了外套之外的自己喜欢的衣服，以至于我们后知后觉地发现，我们多买了好几件衣服。

值得注意的是，运用假定成交的销售方式，并不意味着销售员不断凭暗示自己就可以促使顾客购买。要想使这个销售方法最大程度地发挥作用，还需要销售员掌握一些销售话术。很多销售话术，如果换一种方式表达，就可能产生不同的销售结果。乔·吉拉德曾经总结过以下销售话术，他认为这些话术适用于很多销售行业，而不仅仅局限于汽车销售。

“我会把发票直接寄到您家里，请您提供一下家庭住址。”

“您同意的话，请在左下角签名。书写的时候，麻烦您用力一些，因为复写纸上的签名需要清晰。”

“恭喜您，购买这个产品是非常明智的决定。”

“我们会马上安排工作人员把产品送到您家里。”

……

不论顾客最后是否做出购买决定，销售员一定要在这之前使用以上销售话术，表达的时候一定要流畅，这会不断给顾客一个“决定购买”

的心理暗示。所以，对于销售员来说，与其询问顾客“您今天需要先付一些订金吗？”不如询问顾客“您今天想要预付多少订金？”

第一种询问方式会把主动权交给顾客，那么顾客完全可以找理由不交定金；而第二种询问方式直接表明了销售员的态度——要想购买产品，前提是必须付一部分定金。最后不论顾客会付多少定金，一旦预付，那么他几乎不会有反悔的机会，这也就意味着这笔生意已经成交了。

可见，不同的询问方式会产生不同的销售结果。所以，乔·吉拉德建议销售员将一些常用的假定销售话术记在笔记本上，空闲时间就可以拿出来练习。因为“看”和“说”是两件完全不同的事情，只有经过事先练习，销售员才能真正熟练地运用。比如，一位保险销售员经常会说：“我马上就把您的名字填到汽车保险的保单上。”对于这类经常能够用到的话术，销售员应该烂熟于胸，以便在工作中随时取用。

销售员应该明白，我们对顾客说这些话的目的，并不是“刺探”顾客是否有购买的决定，而是当我们得知顾客有购买愿望的时候，我们要想尽一切办法来完成交易。乔·吉拉德的做法是，顾客第一次拒绝在订单上签字的时候，他不会与顾客在是否签字的问题上纠缠，因为他明白，越是纠缠越容易导致成交失败。所以，他会放弃这个问题，继续向顾客说一些关于汽车的话题，并最大可能地赢得顾客的信任，然后再尝试着请顾客签字。