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第9章 促进交易快速成交背后的n 个秘密（第3页）

如果顾客仍然不为所动，那么乔·吉拉德还会用其他办法来赢得顾客的认可。如果乔·吉拉德使劲浑身解数之后，顾客仍然在犹豫，那么他就适可而止，然后改变策略，对顾客这样说：“在下个星期五之前，我会按照您的要求把汽车准备好，您下班之后可以直接把它开走，这样可以吗？”他也会这样说：“有一款新到的优质防护漆，您的新车需要涂一层吗？”

只要顾客的态度有所松动，乔·吉拉德就适时地请顾客签字。反之，如果顾客仍然表示拒绝，乔·吉拉德依然不会放弃，而是会询问顾客对哪里不满意，然后做出改变，直到顾客满意为止。

纵观乔·吉拉德的假定销售方法，虽然有不少话术上的技巧，但我们看到的更多的是他永不放弃的精神，这才是最重要的。所以，销售员要有坚持不懈的精神，然后再运用假定销售法，把两者结合起来，最终赢得销售上的胜利。

把握报价的最佳时机

对于多数顾客来说，不论购买什么样的产品，他们首先考虑的都是价格问题。所以我们作为销售人员，一定要明白，在顾客探询价格的时候，一旦与我们产生分歧，就很容易使销售陷入僵局。因此，对于销售员来说，在销售过程中，应该掌握报价的最佳时机，否则就容易失去顾客。

在实际销售中，很多销售员由于没有掌握与顾客谈价格的技巧，往往会出现两种情况，一是直接丢了订单；二是虽然完成了交易，赚到的佣金却少得可怜。

销售是一份靠佣金增加收入的工作，如果销售员掌握不好谈价的技巧，要么直接拒绝顾客的降价要求，要么就是被顾客掌握了主动权，被迫把价格降到了离谱的程度。不论哪种情况，都会影响到销售员的收入。

长此以往，销售员的自信心必然会受到打击，再加上经济得不到保障，最后将不得不离开销售行业。

那么，面对顾客的价格询问，销售员该如何应对才能保证交易顺利进行的同时，又不让自己的利益受到损失呢？

一般情况下，顾客在还没有全面了解产品的时候，就开始急不可耐地询问产品的价格。这时候，如果销售员立刻回答的话，给出的价格很可能无法满足顾客的要求，从而导致交易失败。

正确的做法应该是，销售员通过详细的销售展示之后，顾客已经了解到了产品的价值，而且已经产生了购买的欲望，此时销售员再报价，顾客往往容易接受，即使还价，也是在小范围内。销售员在没有做好充分准备之前，绝对不可以报价。

对于乔·吉拉德来说，在多年的销售生涯中，他对在什么时候报价已经是了然于胸。在他看来，每个人都希望拥有一辆属于自己的汽车，但汽车毕竟是价格比较昂贵的产品，很多顾客都会在汽车的价格面前望而却步。针对顾客这样的心理，乔·吉拉德会选择自己最有把握的时候向顾客报价，从而打动顾客。

一般情况下，顾客来看车的时候，首先会向乔·吉拉德询问汽车的价格，以判断自己的经济能力能否承担得起。这个时候，乔·吉拉德从来不会正面回答顾客的询价，而是像什么都没发生一样，继续向顾客做销售展示。

当然，不乏有比较执着的顾客马上会不甘心地再次询问。这个时候，乔·吉拉德如果仍然不予理会，就显得失礼了。所以，乔·吉拉德一般都会这样回答顾客：“请稍等一下，我们马上就要谈到价格的问题了。”然后继续进行销售介绍，直到认为顾客已经了解了汽车的价值，他才会报价。

有的时候，顾客会对价格过于关心，如果乔·吉拉德仍然没有回答他的问题，他就会第三次询价。此时，乔·吉拉德如果依然没有十足的把握，就依然不会给出价格。而一些销售员担心顾客会就此失去耐心，便在自己还没有十足把握的情况下，给出了一个刚出口就后悔的价格。

如果销售员再遇到这种情况，不妨效仿乔·吉拉德的做法，对顾客说：“我希望能够让您多了解一些关于产品的信息，这样您才能知道这是一笔多么合算的交易，之后我马上就会谈到价钱。”然后继续用友好的语气对顾客说：“您别担心，您一定会觉得物有所值，请先听我解释，可以吗？”

乔·吉拉德直到已经充分地展示了产品的价值，并且确定顾客已经了解到产品的价值之后，才会谈到价格的问题。但此时，他也不会直截了当地告诉顾客报价，而是先制造一些悬念。这样做的目的是加强顾客购买的意识，例如他会说：“相信您一定已经喜欢上我们的产品了，等到您发现这笔交易真是物有所值的时候，您一定会激动不已的。”在稍作停顿之后，他继续说道：“让您等了这么久，实在不好意思，现在我们就来谈谈价钱吧。”通常到了这一步的时候，顾客已经不再考虑是否根据产品的价格而选择是否购买了，而是想急迫地知道到底需要花多少钱才能买到这个产品。

乔·吉拉德建议每一个销售员在面对报价的问题上遵守以下几个方法：

一、初次报价不要报最低价

有的销售员为了留住顾客，开口就报很低的价格，这样的做法顾客未必会“领情”。销售员应该做到，在报价之前已经了解到竞争对手产品的价格，也了解了自己的产品在同类产品中所处的价格位置。

如果我们的产品价格偏高，那么就要找出价格偏高的原因，并向顾客说明。

如果我们的产品价位属于中等，就要找出产品与高等价位产品的相似之处，如果能在性能上与高价位的同类产品持平，就意味着我们掌握了价格上的优势，也就更容易说服顾客。

如果我们的产品价格偏低，就要考虑产品是否用了更加低廉的原料、新的制作工艺，因此降低了成本。

总之，不管怎样，销售员都要向顾客说明产品定价的依据，以表明我们报价的合理性。

二、先了解顾客的购买量

为了避免出现盲目回答，在顾客询价的时候，销售员需要和顾客进行深入交谈，以掌握顾客需要产品的数量以及质量要求，同时还要了解顾客是个人选购，还是企业采购代表。如果是个人，那我们的报价就可以适当低一些；如果是企业采购代表，我们就需要考虑顾客购买产品达到多少数量才能享受批发优惠价格。

三、销售员不要主动报价

如果顾客询价，销售员可以反问顾客他们心里希望价格是多少。这样反问的好处在于，销售员可以明确地知道顾客能够接受的价位。在掌握了这一点之后，销售员就可以报一款最低的产品价格，但要向顾客说明这款产品的优劣势所在，让对方明白“一分价钱一分货”的道理。

这三个方法既可分别应用，也可混合使用，因为报价永远是随机应变的，但销售员要遵守一个原则——要使这次交易的利润达到最低保障，如果低于利润的最低原则，就不如干脆放弃这次交易，毕竟销售员不能亏本与顾客达成交易。

为成交做好准备

优秀的销售员与顾客进行每一笔交易的时候，显得异常轻松，仅仅是和顾客谈一会儿，就让交易水到渠成了。其实，很多时候，我们只看到了他成功的表面，却没有意识到他背后的付出。

对于优秀的销售员来说，他所进行的每一笔交易，都事前做过充分的准备，如果没有准备，很难厚积薄发，取得销售上的成功。乔·吉拉德认为，作为一名专业的销售员，就要时刻为成交做好准备，“时刻准备着”并不仅仅是美国童子军的座右铭，它应当像纹身一样被刻在每一个销售员的胸口，以便提醒着我们要牢牢记住。

在实际销售中，销售员的桌子上都会准备一些白纸，用来随时记录关于顾客的信息。等与顾客快要成交的时候，再把这些信息登记到订货单上和贷款申请表上。这样的做法看似不错，也是很多销售员采用的方法。但是，乔·吉拉德从来不这样做，他时刻为成交准备着，因此，在他的桌子上放的不是白纸，而是订货单和贷款申请表。

乔·吉拉德在与顾客见面后，他会一边与顾客交谈，一边把了解到的信息直接填在表上。等交谈快要结束的时候，他已经把所有的表填写完毕，就等着顾客签字了。如果他也像其他的销售员一样，先把顾客的信息记在白纸上，然后再把这些信息重新登记在表格上，顾客可能会想到自己还有重要的事情要去办，马上告辞离开，这样一来，即使顾客表达了购买意向，但奈何各种表格没有填写完毕，所以顾客是不会签字的，这也就意味着这笔交易失败了。

所以，对于销售员来说，永远不要打无准备之仗，我们要在面对顾客之前做足充分准备，只有这样成交才能顺利进行。对于销售员来说，应该做好以下8项成交准备：

一、对交易中所有的谈话结果做准备首先，在进行销售之前，销售员就要确定自己此次的销售目的是什么，比如，成交的金额是多少。同时对顾客的需求要有所了解，否则，不知道对方想购买什么类型的产品，就无法把产品销售给对方；其次，要明白自己的成交底线是多少，不能为了成交一味做出让步，这样就无法达到我们预期的成交金额。再次，事先设想顾客会提出什么样的异议，并准备好处理异议的预案。最后，要根据谈判的情况为自己拟定出成交所选用的方法。

二、做自己精神上的“打气筒”

很多销售员在成交的时候，都存在着心理障碍。这项准备就要求销售员克服这种心理障碍，在成交之前，做好心理准备。

不论顾客的气场如何强大，我们都要挺直胸膛告诉自己：我并不比别人差；我是最优秀的销售员；我是产品介绍的专家，能够解决顾客提出的任何问题……不论通过什么方式暗示自己，目的都是为了消除我们在成交时的紧张情绪。

需要注意的是，在成交的过程中，销售员要始终保持平和的心态，不能遇到一些强势的顾客就显得低眉顺眼；遇到气场不如自己的顾客，就显得高高在上。