笔趣阁

第9章 促进交易快速成交背后的n 个秘密（第4页）

三、为自己的知识做储备

这项准备就相当于战士上战场之前一定要磨枪一样，销售员在进行销售之前，也要掌握关于产品的一切知识，除了能够为顾客详细介绍产品之外，还要准备好顾客可能会问到的一些问题的答案，比如，我们的产品为什么要比其他同类产品价格高？如何保障产品的质量？售后服务可以信赖吗……

当销售员为以上问题做好准备之后，再与顾客进行交易，就会显得轻松自如了。

四、知己知彼

古话说“知己知彼百战不殆”，意思是如果对敌我双方的情况都能了解透彻，打起仗来就不会有危险。乔·吉拉德曾把销售比作一场战争，销售员如果想赢得战争的最后胜利，就要了解每一位顾客的背景，然后据此制定销售方案，这样才能增加成交的几率。

五、做好情绪上的准备

销售是一份需要激情的工作，对成交充满激情的销售员，最后多数都能促成成交。因为，没有人愿意和一个垂头丧气的销售员打交道。所以，在成交之前，销售员就应该调整好自己的情绪，使自己变得兴奋起来，以此来影响顾客的情绪，让顾客也以高昂的情绪与我们完成交易。

六、为赢得顾客的信任做准备

通常情况下，顾客在成交的紧要关头表现出犹豫，就说明在顾客的心中还是没有对销售员100%地信任。因此，销售员要在成交之前，努力树立起一个值得顾客信赖的形象。事实证明，优秀的销售员都会用80%的时间去建立可信的形象，而只用20%的时间去成交。可见，建立信任感在成交之前的准备中，是十分重要的一项。

七、为塑造产品价值做准备

价格是成交时的一大障碍，顾客之所以会认为产品价格高昂，通常是因为销售员没有把产品的价值塑造出来。销售员如果能够让顾客觉得产品物有所值，那么顾客对价格的异议就会减少许多。因此，销售员在产品价值的塑造方面一定要准备充分，这是促进快速成交的有效办法。

八、准备好竞争对手的资料

在成交之前，顾客通常把销售员介绍的产品与我们的竞争对手的产品做比较，以此来确定自己买哪一个会更划算。这就需要销售员提前准备好关于竞争对手产品的资料，并在合适的时候提供给顾客。当然，这些资料要和乔·吉拉德准备的一样，是关于竞争对手产品缺陷的资料，并且保证资料属实。别小看这些资料，它可以为成交除去许多障碍。

这个世界上没有随随便便的成功，纵观那些成功者，无不是前期进行了几年甚至是十数年的努力和准备，然后在某个机会面前一鸣惊人的。同样的道理，对于销售员来说，如果没有做好充分的准备就去面见顾客，就会让顾客觉得我们没有信心，从而难以顺利实现成交。

向顾客传递爱的信息

作为销售员，我们与顾客成交之后，还能记得住顾客吗？或者反过来说，顾客还会记得我们吗？实际上，对于很多销售员来说，与每位顾客都只会进行一次成交，交易过后，以后很难再取得联系，更别说让顾客记得我们了。

然而，对于乔·吉拉德来说，不论面对什么样的顾客，他都会尽力给对方留下一个深刻的印象。他曾自信满满地说：“我打赌，如果你从我手中买车，到死你也忘不了我，因为你是我的。”

不要以为这是乔·吉拉德在“吹牛”，吉尼斯纪录的工作人员曾经对这句话进行过核实。他们在核实乔·吉拉德的销售记录时对他说：“但愿你的车是一辆一辆卖出去的，最好别让我们发现你的车是卖给出租车汽车公司。”乔·吉拉德信心满满地说：“我敢保证，我有他们每一个人的联系方式，你们可以一个一个地打电话核实。”

吉尼斯纪录的工作人员便试着给打电话给乔·吉拉德的顾客，询问是谁把车卖给了他们，所有人的回答都是一样的，卖车给他们的人就是乔·吉拉德，提起乔·吉拉德的他们更像是在提起一位老朋友。对于这样的调查结果，吉尼斯纪录的工作人员感到十分满意，因为乔·吉拉德没有说谎，他的车确实是一辆一辆卖出去的。然而在满意的同时，他们还感到不解，乔·吉拉德到底用了什么样的销售方法，能够令所有的顾客记住他呢？

对此，乔·吉拉德一直强调没有秘密，他所做的任何销售员都可以做到。这个诀窍就是“爱”，仅此而已。每个月他要发出1。6万张卡片，在每一张卡片上都会写上“我爱你”三个字，“这不是一张普通的卡片，”乔·吉拉德强调说，“它们是充满爱的卡片，我每天都在发出爱的信息。”

就是通过这种方式，乔·吉拉德让每一位顾客都感觉到了他的爱意。乔·吉拉德发明的这一服务系统，被世界500强中的许多大公司所效仿，并且取得了非常好的效果。

对于顾客而言，他们更注重消费带给他们的感受，如果销售员能够和顾客形成亲密友好的关系，顾客看在这份“情”的基础上，也会购买我们的产品。

假如有一天你去拜访顾客，当你到顾客家门口的时候，忽然乌云密布，而顾客家的衣服还晾在外面。这时候你会怎么办呢？是赶忙跑进顾客的家中避雨呢？还是冒着被雨淋的危险，先跑去帮顾客收衣服呢？

如果销售员选择第一种，虽然这不会对我们的成交造成什么影响，但是也不会有什么好的帮助；但如果你选择了第二种，顾客见会十分感激，为了表示他对销售员的感谢，他会十分认真地对待我们的销售，最后，他也很可能出于感激而选择购买我们的产品。

这就是爱的力量，它可以直击人最柔软的内心。可是有的销售员恰恰不能明白这个道理，在他们的脑海中，似乎促成成交的方式只有不停地游说，从而完全忽略了顾客的情绪和感受，这样的销售员是比较自私的，也很难取得成功。

有这样一个故事：

一个家庭消防器材的销售员去拜访一位顾客。顾客四岁的儿子不幸走丢了，他们全家焦急万分地找遍了所有的大街小巷，都没有结果。他们不得不报警，而这位顾客则开着车到商店街去寻找，每到一个地方他都大声喊着自己儿子的姓名，周围的人见了，很多都加入到帮助他寻找儿子的队伍当中。

为了能够知道小儿子是否已经被找到，他不得不多次赶回家中去看。就在其中一次回家的途中，顾客遇见了这位销售员。这位销售员是打算当面向顾客销售家庭消防器材的。顾客心急火燎地告诉告诉销售员他的儿子走丢了，他现在必须去找回儿子。

那位销售员听后却无动于衷，没有任何表示，反而继续向顾客推销。这一举动激怒了顾客，他愤怒地对销售员说：“如果你现在给我找到儿子，我保证会和你谈消防器材的问题！”

最后，顾客的儿子找到了，当然不是销售员帮忙找到的，结果可想而知，他是绝无可能向这位顾客推销成功的。

所以，对于销售员来说，不论我们销售的产品是什么，前提是要拥有一颗仁爱之心。只有心中有爱，我们在销售的过程中，才能处处为顾客着想，这样才能赢得顾客的信任和友谊，此时成交也就是一件水到渠成的事情了。

学会识别成交信号

在销售过程中，作为销售员的我们，如何判断出顾客有成交的愿望呢？是通过不断询问顾客，还是等待顾客主动表达自己有成交的愿望？

不可否认的是，这两种方法都能够得知顾客是否有成交的愿望，但这两种方法都不太高明，而且容易使销售员失去销售的主动权。如果询问次数多了，可能会引起顾客反感；如果一味等待顾客回答，那么顾客就会拖延成交，一旦如此，很可能就会出现变数，那么到最后，实现成交的机会也就变得渺茫了。

正因为如此，作为销售大师的乔·吉拉德在众多销售员眼中，他似乎是有什么魔法能够保证多年来一直保持如此高的成交率的。而事实上，乔·吉拉德和所有的普通销售员一样，没有什么区别。在鉴别成交信号上，他也没有特别的过人之处，他并不像许多销售员所想的那样，在销售方面有过人的天赋，可以读懂顾客的成交信号。

乔·吉拉德认为，很多天赋是与生俱来的，比如音乐、绘画等，但是没有人生下来就具备读懂购买信号的天赋，识别购买信号完全是一种后天培养的技能。在培养这种技能时，乔·吉拉德提醒每一位销售员首先要做到不存有任何偏见。

因为在实际销售当中，很多销售员常常会下意识地根据每位顾客的着装、工作、信仰等来判断顾客的性格、爱好、习惯等。销售员不是专业的心理学家，如果以此来对顾客进行判断的话，难免会造成一些误会，就如乔·吉拉德所说：“当一位顾客既有钱又有购买意愿的时候，他的祖先是谁，他的肤色是黑是白，他的宗教信仰是什么都无关紧要。

不要单纯地认为会计师就是性格多疑而保守的人，只对产品贵贱感兴趣；医生就是自以为是的人，喜欢受人崇敬，善于思考，不喜欢在自身领域之外做决定。这样的判断都会在交易中使销售员对顾客产生偏见，导致我们作出错误的判断。”

当一个衣着华丽、珠光宝气的顾客走进汽车展销大厅时，乔·吉拉德就会想这个顾客可能喜欢买那种刺激、新潮的车；如果在顾客的办公桌上看见一些小玩意的话，他就会想这个顾客可能喜欢一辆挂有艺术品的车。但不论怎样，顾客身边的一些事物总会向销售员传达一些信息，而这些信息仅仅是心里的预想，并不能作为我们进行销售活动的参考因素。

对于这些信息，销售员只能和顾客进行充分的交流之后，来证实这些信息是否正确。